林清轩逆势大卖,森马提效,雅斯特创收,疫情下企业的越冬样本

2020-02-12 09:53:02  阅读:1  来源:

文/朱婷

编辑/斯问


复工第一天,新潮传媒宣布裁员500人。

王思聪投资的北京K歌之王裁员200人,IT培训机构兄弟连教育宣布破产。

此前,餐饮连锁西贝创始人贾国龙沉重交底:企业现金流紧张……在疫情的阴影下,各行各业正经历着一场从未有过的困局。

餐饮零售业2020同期损失5000亿元,一、二月份车市下滑幅度可能超过25%,酒店服务门店和线下娱乐场所大规模关停。未知的危险,人手的不足,防御物资的短缺,最终传导到企业的资金链命门:一些中小企业账上现金,只能维持三个月。

不少企业都发布了《告员工书》。雅斯特酒店的中、高管主动发起降薪申请,林清轩的CEO孙春来也发了份内部信,做好了最坏的打算。

特殊时期,需要特殊的办法,一些“聪明”的公司通过线上办公,期待穿越生死线。

各大企业也争相免费开放资源,帮助企业“战疫”:钉钉向1000万企业免费开放在家办公系统,腾讯打包免费开放了7款“远程办公工具包”;字节跳动的飞书,免费开放全部远程协作办公服务;苏宁科技免费开放“苏宁豆芽”远程办公系统;还有云学堂、小鱼易连等企服企业也免费开放了众多服务 。

原本3个月流程的集团预算,森马在线上半天就完成了初版;雅斯特酒店通过线上赋能外部单店,找到了新的创收路径;小鹏汽车发起云看车,消除接触人群顾虑;林清轩2月1日销售额比去年同期增长了234.2%。

而这些品牌自救成功的关键,就在于找到了自己的新赛道。


3个月的预算流程,半天实现


面对疫情造成的人员不流动,入不敷出成了包括森马在内整个服装行业都面临的问题。

“目前春、夏款的生产安排已经完毕,眼下库存充足,但秋季款3月就要下订单了,如果受到影响,难免损失巨大。”森马数字中心的胡治国,对业务受到的影响,看在眼里急在心里。

早在1月23日开始,他就开始了粘在“网”上的生活。

“年前意识到疫情的严重性之后,我们部门就开始开展工作,为整个集团创造在钉钉上远程办公的条件和教程。”总结线上办公指南、开通对内部资源的访问,以及对网络、服务器的紧急扩充,前后不到三天时间里,胡治国帮助森马总部加店铺超过一万名员工,做好了线上办公的准备。

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到现在为止,他每天仍要参加3-5次的钉钉电话会议。人数多的时候,语音电话会议里会同时在线上百人。但经历了20天的线上办公,他和同事都发现,原本的流程在线上变得更高效了。

新年的集团预算制定,就是最好的例子。“对于任何一个企业来说,这个阶段首先要做好的都是‘降本’。”胡治国能够感受到,集团在非业务类项目上的预算调整,非常重要。管理、系统优化以及出差方面的费用,不在优先级,重点需要保持财务状况的健康。

而对于现金流的规划方面,以前都是各部门不断开会讨论上好几个月。“今年依赖线上,大家从行政平台收到集团总的预算方向之后,就分各个部门进行电话会议的讨论。到初版方案诞生,只花了半天时间。”胡治国告诉「电商在线」。


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这也让所有人看到了,提升效率带来的成本降低,在此时比金额数字来得更实在。

就连在线办公软件的文档在线编辑功能,也被森马玩出了新花样。

“一件衣服的设计,不止是由设计师单方面来决定的。”胡治国介绍,各个部门的意见收集,都会在设计阶段反馈并影响成品。

“在线编辑的功能可以协调各个部门,同时参与一款产品的设计,并且可以清晰看到每条建议的来源。”这样一来,整个设计和建议的流程都被协同到了一个工程当中,更直观也更加省时。


武汉门店销售业绩全国第二


统计数据显示:2月1日销售额相比去年同期增长234.2%,2月2日销售额相比去年同期增长182.8%,林清轩武汉门店店均销售业绩排名全国第二。

“是不是弄错了?”连林清轩CEO孙来春本人,看到数据的第一反应都是不相信。

毕竟在前一天1月31日的晚上,孙来春还处于情绪崩溃当中。因为在17年前,他代理的一家公司,就“死”于那场非典。恐惧于他而言尤其真实。

当晚他还写下了《至暗时刻的一封信》。里面坦诚地讲述了目前公司所处的状况和应对措施。

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“我早就在疫区确定的第一时间,跟认识的银行行长们进行沟通,希望能发放些贷款解决资金链的问题。但是对小企业没有抵押政策,他们也救不了我。”孙来春告诉「电商在线」,而后他又诚恳地像20位投资人表达了问候和求助,但只收到了两条回复。

无奈之下,他只能发动员工,试一试在家里做销售。总之尽人事,听天命。

结果出乎意料,2月前两天销售业绩暴涨,2月3日一天之内,林清轩在钉钉上就新增了3000多个会员粉丝。而这在平时,也只有700-1000人的规模。


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原来,疫情发生之前,线下的门店导购就引导顾客进行钉钉扫码保持联系。“有时候客人在店里体验了40分钟的按摩护理,但还是选择去网上下单产品,会让导购人员天然有些排斥线上销售的方式。”但在钉钉上扫码后,即使客人到手淘里下单,导购也能拥有这一单的业绩。

“我们基本上是全国第一个打通钉钉+手淘智能导购链路的品牌。”但孙来春记得,平时这部分的销售占比只有5%左右。

相当于这条新的高速路虽然修好了,却没有车马在上面跑。

“这次不一样,病毒一来,把原本导购们熟悉的线下路径,都给‘毒死’了。”面对大幅减少的客流,以及疫区闭店的情况,导购们只能通过线上和客人加强沟通。

2月1日一大早,大家就在钉钉上跟会员们视频聊天,教他们如何在家自己做护理。“还要在天猫店铺里直播,像李佳琪和薇娅他们那样,保不准林清轩的2000号员工里,就有下一个李佳琦呢。”


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来了干劲的孙来春自己也下场做起了内容,“我也开直播,还录制了十几条短视频发在抖音上。虽然我长得不够好看,但是也要跟大家站在一起,共同努力。”孙来春告诉「电商在线」。

这些出乎意料的结果,让让他时刻提醒自己要保持清醒。

对于护肤品的购买,是存在周期的。会员们完成下单之后,品牌会在顾客的使用期里陷入等待。而且他对零售行业大规模爆发时间,还是有着比较保守的预期,“5月份就出现反弹性的爆发,有些乐观了。在线上获新,才是走下去的关键。”

天猫U先线下送样品曾经累计下来的客户资料,就成了导购们下一阶段重点促转的对象。“我们过去派送的山茶花油小样有50万瓶,但转化为顾客的只有5%-10%。”孙来春还想起,之前淘宝直播中吸引来的5、6万个会员,也需要运营和维护。

“还有微盟+小程序商城、小红书、B站和云集,数字化运营下能够用来武装导购的有太多太多啦。”前不久一天亏损一百万,一个月亏损3000万的阴霾一下就被干劲清空了。

这场疫情对行业的倒逼,也让孙来春更加看中数字化模式的跑通。“业务中台系统这次已经发挥了作用。”CRM系统还将新用户的数据分发给了各地区的导购。

“希望各个处在难关的企业都能拾起信心,一起搭建这条新赛道。”孙来春相信,生机和未来属于变革,而每一位同行信念,就是变革本身。